​如何做好數（shù）控機床的銷售工作？

一、國內數控機械區域（yù）開發實行承包製（zhì）、底價製

1、企業內（nèi）部底價（jià）銷售：這是不少數控機床企業采用的方式（shì），公司根（gēn）據產品實際成本和合理生產（chǎn）利潤（rùn）提供（gòng）給代理商，代（dài）理商在（zài）此基礎上加價出（chū）售，差價部分扣除稅（shuì）收（shōu）和費用後作為代（dài）理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關係活動，以（yǐ）此來獲得（dé）信息甚至訂單。

2、企業內部費用承包，費用型銷售模（mó）式：數控機床企業對分支機構實行費用承包體製，製定銷售目標，費用按一定比（bǐ）例從銷售回款中提取，其特點（diǎn）是費用的使用完全由（yóu）分（fèn）支機構支配，有助於提高分支機構的積（jī）極性，但容易引（yǐn）發業務員（yuán）的短期行為。

二、分離的銷售組織模式

1、總部職能與分部和代理（lǐ）商職（zhí）能脫節（jiē），缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常（cháng）單一，往往一個地區隻有一個人，根本無法承擔管理職能，隻是（shì）單純的（de）業務（wù）職能，在管理上無法（fǎ）與總部職能對接。

2、整體推廣（guǎng）與個體推廣脫節，依靠（kào）個人（rén）（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數（shù）控機床企業的（de）整體推廣和區域的個體推（tuī）廣不能有效配合（hé），往（wǎng）往隻能依靠（kào）業務員的個人之力和代理商開展推廣。

三、以人際關係為核心的客戶管理

1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業性所決定的。

2、減少費用投入：利用個人關係（xì）開展推（tuī）廣對國內數控機床企業來說是便（biàn）利的（de）方式，不需要（yào）大量的費用投入，而投資在個人（rén）身上的資金基本上都是變（biàn）動費用，包括提成、差價等，要（yào）到產品賣出去（qù）後（hòu）才會產生，企業自然願意以此來調動（dòng）業務員的積極性。

3、供過於（yú）求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品本身和（hé）品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的（de）就隻有價（jià）格和人（rén）員推廣，而（ér）核心的還是依靠與客戶采購（gòu）辦事（shì）人員的人際關係來達成銷（xiāo）售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就（jiù）成（chéng）為舉足輕重（chóng）的（de）因素。

4、帶金（jīn）銷售（shòu）推廣：用戶內部利益需求，由於（yú）客戶采（cǎi）購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝（gōu）通成（chéng）為的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整（zhěng）套（tào）推廣體係，國內數控機床企業的問題在（zài）於過度依靠個人（rén）的人際溝通方式，而往往使其成為了獨一的推廣（guǎng）方式。而形成了一（yī）對一的溝通方式，給帶金（jīn）銷售的（de）實施提（tí）供了可能性。部分數（shù）控機床企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏係（xì）統性，不能堅持做（zuò）下去，因此效果也比較有（yǒu）限。

四、目標—結果的業務管理（lǐ）1、短期經營模式：麵臨巨大生存壓（yā）力的國內數控機床（chuáng）企業形成了短期的經營思想，因此（cǐ）重財務硬性目標不重軟（ruǎn）性管（guǎn）理目標、重終結果而不重過程就成了業務管理的模式，諸如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。

2、追求銷量快速上升：在目（mù）前國內企業的銷售政策的引（yǐn）導下，業務員和代理商的所有行為都圍繞這個指標，隻要（yào）銷（xiāo）量能快速達到企業要求的指標，什麽手段都會用，但對於品牌、網絡、關鍵客戶、產品、市場秩序（xù）等（děng）則不在他們（men）的考慮範圍之內，終會給企業帶（dài）來傷害。

五、單兵作戰的人員管理模式

1、渠道專業性（xìng）的特點：產品宣傳、人際關係的建立和維（wéi）護等都是依靠業務員或者代（dài）理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結果型導向的經營模式下，大（dà）部分（fèn）業務員和代理商都是單兵作戰。

2、缺乏係統的（de）推廣模式：很多數控（kòng）機床企業過於依（yī）賴業務員，認為（wéi）推廣隻（zhī）需要業（yè）務員的個人能力（lì），不需要什麽複雜的推廣方法，隻要能找到銷售（shòu）技巧好（hǎo）的（de）業務員就可以了，在（zài）內部人員管理上采取的是傳統的經驗交流式方法，靠業務員個人去“悟”，從而（ér）造成業務員的銷售技巧難以（yǐ）得到迅速提升，銷售效果也（yě）難以很（hěn）好控製。

3、缺（quē）乏長期（qī）經（jīng）營（yíng）的（de）意識：要建立一支富（fù）有戰鬥力的銷售（shòu）團隊，就必須建立一（yī）套係統的業務控製體製和培（péi）訓體製，通過製度和培訓迅（xùn）速提升業務員的（de）專業技能，但（dàn）很多數控（kòng）機床企（qǐ）業基於短期經營的（de）思路，不願意投入過多的費用和精力來培養人才（cái），擔心人才流失，隻願意用人而（ér）不願育人，所以隻能靠（kào）業務員個人來打天下了。